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客户越来越反感门店套餐和0元送活动,问题出在哪里?

有汽服门店提问:
店里的客户越来越来厌倦什么套餐、送这送那,O元免费送什么的,怎么解决?
 
银声商学院卢启裕导师解答:
 
我觉得这是一种叫价值传递不到位造成的,因为你以前你真的想通过这个来去宰客,对吧?你压根就没有通过一种关爱的出发点来去做这样的工作,所以客户可能被你骗过。他怕你,还有就是以前买过你的这样的所谓的套餐,你的价值做不出来,所以客户会讨厌你。
 
我们反过来看我们自身,我们去超市买菜,我们去百货公司买东西,谁不喜欢那种所谓的套餐,因为套餐意味着是有优惠,对吧?如果我需要的大米,我买了10包的大米,你跟我说买10包送一包,当然我觉得很好了,对不对?
 
所以我觉得你这个套餐关键是做的有没有价值?
你在施工在服务的过程中,你有没有办法做出价值,这个很重要。
 
很多的门店输在哪里?
输在成交以后就没有后续的服务。成交以后就不关注后续的服务,所以让客户很讨厌,明白吗?而并不是说你这个套餐是0元购还是买1送1还是什么,我觉得跟这个没有关系。
 
最重要是什么?
你在销售成交套餐以后的服务价值没做出来,产品价值没做出来,这客户觉得被骗了,所以后下面你再搞这样的活动,他不参与。
 
我在上一堂课也讲过,我们销售不要依赖关系,因为销售最糟糕的是依赖关系,你认为跟这个客户很熟,你就会觉得我跟他很熟,我就不需要跟他做体验,也不需要跟他做解释,对吧?你错了,因为你所谓的熟跟你成交,真就是因为这个客户是不好意思拒绝你,因为跟你太熟了,是吧?
 
所以这种的成交客户在怎么样,他只会在他成交风险最低的状态跟你成交,也就是说他不可能跟你成交的金额很高,他会因为卖你个面子买个套餐,但只会买价格比较低的,明白吗?
 
因为他不知道这个东西究竟它对有什么好处?所以我们上次强调是什么?不要依赖关系,我说最佳的一种成交是价值的表现,就是体验,效果的见证。如果你体验,如果你效果见证能征服客户,我可以告诉你,就算你不送给他的东西,客户也会买,因为客户知道你给他的东西是有价值的,明白吗?
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