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新客户第一次成交后,他在担心什么?

客户从进店、沟通再到成交,客户同意施工、成交就结束了吗?显然不是,如果是这样想的门店,那么这次成交的结束对于门店而已就是真正的结束,因为客户下次不会再轻易的选择你了。
 
成交是服务的开始,这句话其实已经说烂了,但是很多门店依旧还是停留在只告诉客户结果的情况,要不就是表现的非常不专业,客户在不懂的时候可以被你忽悠,但是当越来越多的优秀门店都在做客户教育的时候,你的不专业、不爱护容易被客户一眼看穿,然后你的消费力高的客户就很容易离你而去。
▲你还在用“走起”吗?
 
 
 
成交之后客户在担心什么?
 
 
1
是不是真的给我“做”了?
相比于汽车美容、贴膜、汽车用品等项目,汽车养护的很多项目客户是施工完成后是看不出来的,但是偏偏客户最相信的往往是自己看到的事实,如果你不能让客户自己看到,那么他就很容易产生怀疑,你是不是真的给我的车“做了”这个项目?做完后我完全看不出来做与不做有什么区别。
 
所以为了打消客户的这个怀疑,你必须拍照、拍小视频让客户看到,让客户相信你做了,因为相信才是成交的基础。
 
 
2
你的技术“专不专业“?
照片拍了、小视频也拍了,但是你的照片是小视频是否拍的太过敷衍,太过随意,脏乱差的环境、施工人员穿拖鞋、工具随意摆放、施工产品堆在车上、施工时缺少保护等等这些不专业的行为会降低你在客户心中的专业度,尤其是对于高端豪华品牌车主而言,会更在意这些。
 
这也是有些门店老板一直想不通的事情,开店十几年,以前还有些豪车会在店里施工,现在就只剩下洗车了,因为你的门店在高端车主看起来极不专业,他们能最低限度接受的项目也就是在你店里洗个车。
 
另外还有一点,部分门店虽然拍了施工照和对比照,但是没有在图片上进行文字说明,这就会导致一个问题,有些客户看不懂,当客户看不懂你要表达的意思,你的展示效果就会大打折扣,所以,千万别偷这点懒。
 
拍照、拍小视频时前请把环境和氛围做好,体现我们的专业、标准、规范、物超所值让客户看到。
 
3
有没有“做到位“?
同样的施工项目,你店里是怎么施工的?有没有做到位?很多客户是不懂的,这恰恰是门店教育客户的绝佳时机,也是你和对手拉开差距的重要手段,你还要告知客户你的标准流程是怎样的,做了之后有什么效果,你的图片和视频要展示你的标准和效果,让客户看,让客户摸,可以闻的让客户闻一闻,因为客户就是通过看、听、闻、摸来感知你的服务的,客户感知的越多,对你的印象越深刻,对你的服务越满意。
 
 
 
 
4
花这么多钱到底值不值?
这个项目花了几千上万块到底值不值?如果你不能打消客户的这个疑虑,那么客户交车后一定会怀疑这个钱花的值不值,客户的朋友问起来时,车主也不好回答,更不利于你转介绍。
 
所以交车时你一定是要花多几分钟的时间详细为客户讲解过程,讲施工标准、讲我们额外免费帮他处理的问题、讲施工师傅施工过程的辛苦、讲施工后的效果和注意事项,讲别的门店不会做的细节,让客户知道我们的专业,知道我们对他的好。
 
必要的项目还要带客户试车,让他感受效果,因为有些项目客户感觉不是很明显,如果你不引导的话,客户会认为没啥区别。
 
所以成交后我们给客户发什么?我们发每一次检查情况及报价、发体验视频、发施工前、中、后的细节、发感谢短信、发注意事项、发朋友圈、一个都不能少!让客户充分了解本次,施工的内容,教客户“养车”,为下次施工埋下伏笔。只有执行好这样的标准再加上活动方法,你的业绩才能节节攀升,而不是依赖促销拉业绩。
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