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卢启裕 | 产品过剩的时代,你要主动帮客户做决策!

现在产品是过剩的时代

不要让客户选择需要什么,你帮他决策,明白吗?不是你铺了一大堆的东西告诉他你要什么?因为他会蒙了,我怎么选择我也不懂。所以客户需要你帮他决策,比如这个车过来,你根据这个车的大小高度来提供建议,比如他开个奔驰,奔驰有分C级、E级、S级,那你要根据他开车的,比如说他今天开了个奔驰S过来,这个车长度很大比较高,车身比较重,我建议你用哪种?

比如遇到日本车,本田的雅阁的那种车,那种车也是算是商务车,对吧?你看他那那种车是不是隔音很差?隔音差你就推荐用什么样的脚垫,用厚一点的,厚点的脚垫对他有什么好处,起到隔音和舒适度。所以你一定要通过这个来去切入,而不是简单的。

 

和客户交流,首先你的目的是什么?

是教育客户为目的。教育成了成交是理所当然的。如果你成交不了,证明你的教育有问题,所以和客户交流首先不是在于交流,是在于教育,教育到位了就算今天不成交,以后一定能成交,就算今天不能成交,你也不能把成交的机会留给你的对手。

我觉得很多人很纠结,比如说脚垫,我昨天卖给客户的大包围不好,我不敢烤,反过来换一种思维模式,你说你卖的,如果确实有臭味,你就跟客户补价差来去做,你要告诉他今天有个更好的,你大包围可以不换,可以把表面的换掉,是不是可以做两次生意,你原来的我可以给你给你给你补多少钱?你少挣点钱,你卖人家1280,遇到这样的客户可不可以880呢?对不对!所以你不要被你的对手来去烤,那你就很被动了。

先开口道歉,你是不是掌握了主动,有时候有时候你你犯了错并不代表不好的事,有可能就是表现你在客户心中是不是坦诚,客户就会判断你是不是老实,懂不懂?他可能给你更多的生意。

我们的店有个客户,从我们开店都成为我们的会员。他十多年前就开个帕萨特3.0的,我们帮他改装一个避震,开车出去试车,把那个车撞烂了。那客户有气无力地打电话怎么办?我说你好,老板,我们会负责任,别管去哪里修,修不好的话把你车买下来。而通过我们的承诺,到今天还是我们最好的客户。所以我觉得不要怕客户投诉,不要怕。

 

市场没有你想要的方式来演练

我们在赤裸裸在市场,所以市场没有我们想要的方式来演练,市场更不会等你成长了,给你生意,不要那么天真。

你要增加你的能力,改变你的结果,而不是说我要和隔壁老王拼得你死我活,以后的话呢我把你干掉。

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