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你的技术很专业,为什么客户却不愿意买单?

 
专业能不能挣钱?
在我们传统门店的脑海当中,
特别是机修师傅,他老是觉得这个我很专业,我应该做好我的专业,我就有生意,其实这个是错的。
 
为什么是错的?
我们说专业能不能挣钱?不一定。
那我与其用这句话来了解,我们反过来理解,专业能不能让客户心甘情愿给你买单?能不能?不一定。
 
那怎么做到它能?
因为如果我们不理解这个,
我们就不懂得跟客户沟通,
我接触太多的这种师傅,
他认为我只要把我基本的工作做好,客户就会欣赏你。
实际上这是严重错误的,因为以前是可以的,以前懂得这种技术的人才比较少,所以技术比较稀缺。如果你懂了这个,那当然不需要你去做推广,客户就会介绍很多的朋友过来你们家消费。
 
那现在什么?
现在是技术泛滥的时代,服务泛滥的时代,
只有你想不到的服务,没有人家做不到的,
所以专业能不能让客户心甘情愿买单?
不一定,为什么?
因为如果你只做不说,谁知道?
你说你很好,好到什么程度,不跟人家说,谁知道?
如果你只说你做不到,谁认可你?
因为客户有期待,你描绘了塑造了客户的期待,但是客户这个期待你满足不了,所以也是不会给你买单。
 
所以我们要怎么做?
第一、发细节
我们发我们施工的细节,我很强调你要发细节,如何让客户感受到你的细节?细节在哪里?通过什么工具流程,图片怎么拍?拍哪个角度?文案怎么写?让客户感受你有细节,你做好了细节,这个很重要。
 
要发什么细节?
发客户不常看到的细节。
这种细节如果客户常常看到,客户觉得是理所当然的。
也就是说我常常看到的地方,如果你都做不好,我还对你有期待吗?所以发了一些客户不常看到的细节,客户才有好奇感,客户才觉得你与众不同。
 
还要发什么?
发车主不常看到的地方才是重点的。例如门铰位置、边缝位置、胎铃等等,而且要用那种特别的工具,或者说特别放大一些细节,让客户感受到对细节的执着和追求。
 
第二、发专业
怎么表现你的专业?
员工的穿着服装、灯光、保护、还有施工的细节的部分,还有工具这些是表现你专业的加分项。
所以你要发,如果你告诉别人你做的很专业,那如果我看不到,我觉得你是跟我吹牛的,所以应该注重你的形象,你的灯光,你的背景,你的现场的环境,还有你所用的工具,还有你的流程还有保护等等等等,这是专业的表现。
 
第三、发管理
你这个项目怎么管理的?
我们很多的做汽车服务业的被客户感觉我们都是夫妻店,夫妻店都是乱七八糟的,不标准的,我们反过来让客户感觉我们管理有条有序,就是说客户来了车,不是马上施工。
我们有个看板管理,这车什么时候来,什么车牌号,做什么项目,需要多少时间,谁负责,侧重点在哪里?有哪些注意事项,我们整个看板很清晰的给到客户看,给到客户看的目的是传播它,我们是有管理的,我们是有要求的。
 
第四、发标准
这个车来了,我们的施工标准是什么?我们的陈列标准工具标准等等,我们的标准是什么?如何通过这个标准来让客户感受到我们的专业度,这很重要。
 
第五、发过程
这个车来之前是怎么样的,我怎么帮你拆,为什么要拆?怎么帮你洗?怎么帮你你施工的?因为客户他很关心过程,因为我付费了以后,我很关心你怎么帮我做的,你有没有偷工减料,你做的专不专业?你有没有骗我?客户他有很多的疑问。
 
第六、发对比
发了过程以后还要发对比,做之前做之后有什么差异化,有什么不对的地方?不对的地方要告诉客户,因为你不告诉客户,客户就没有办法帮你转介绍的时候,他更自信。所以发过程是让客户知道怎么帮他做的,发对比是让他知道做之前和做了以后究竟有多少区别。
 
这些对比的图案,你也要技巧。
做之前做了以后,通过美图秀秀或者某些图片处理的手机软件标识好,让他一目了然。让他看得出来我们这个服务跟他做之前做了以后究竟有多大的区别。
 
还有你要告诉客户你做了什么,比如我们告诉他王先生,我们帮你做了第一第二第三第四第五,我们帮你做了哪些?你要注意哪些?对不对?
 
还要感谢他,感谢他对我们的支持和信任,你要落款把你的名字落上去,所以你做了那么多,你要告诉他,因为你做那么多,不告诉他,他不知道你跟别人有什么区别。
 
还要提醒他,你告诉他以后你还要提醒他,你这个车平时要怎么注意?怎么保养?因为你提醒他,实际上是为了下次的生意埋下机会。
 
提醒表面好像是一个客户服务的一种核心的过程,但真正的核心的过程是和目的是什么?是埋藏的下次成交的机会。
 
比如说你这个机油现在一千公里,你现在还不需要换,一千多公里后你需要换的你就要提醒他,你这个轮胎已经用了多少公里,你现在是什么状况,你要告诉他,提醒他,为你下次再要去推广这种销售的机会,埋下潜意识埋下伏笔。
 
 
还有你要说你对他多么的好,例如客户过来贴膜,我们把整个贴膜的步骤流程一步一步的图文并茂的告诉客户,这样他就非常理解,最终车主就会说:我的选择是对的。
 
很多的车主在你服务之前,他是有期待值的,那么这个期待值如果你对得上口,他的期待值你给他感受到了以后,他就会觉得物超所值,他觉得我没有选择错。
 
如果你的员工有这样的一种服务过程,你怎么会担心没有生意呢?
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