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汽服门店怎样做到让客户愿意帮你转介绍?

客户转介绍是一个比较低成本高转化的聚客方法,很多门店都很想提升门店的客户转介绍率,但是,往往很多门店的客户转介绍比例并不高,那么这是为什么呢?银声总经理卢启裕现在在他的系列直播过程中做过解答。
 
怎样做到让客户愿意帮你转介绍?
大家应该搞清楚一点,客户帮你转介绍,他是有风险的,如果你的服务做得不好,他不愿意转介绍,别管跟你熟不熟,对吧?所以一定要告诉你的团队,你自己也要搞清楚,转介绍的基础底线是什么?你服务一定要做好,并且得到客户的认同,得到客户的认同以后,这个客户才考虑愿不愿意帮你转介绍。
 
另外一个的话,你还要要求客户帮你转介绍,我们很多的门店做好了一个服务,客户很满意了,你没有多说一句话:老板你好,如果你服务满意的,帮我介绍个客户,帮我介绍你的朋友过来。
 
往往有时候我们是没有多说一句话,同样的,你在设计的的的流程当中,你的套餐当中,也可以让客户来转介绍,比如说,让他拼团,比如说两个起,或者三个起你要拼团,拼团的意思,你把你的客户身边的朋友让他让汇总在你这里。所以我觉得如何让客户转介绍,我觉得真的难度不是很大。
 
难度最大的是什么?
你能不能把你服务做好?如果你服务做好,我觉得转介绍是理所当然的事,如果你的服务没做好,你让人家转介绍客户也很为难。因为转介绍是有风险的,他担心被他的朋友骂他,所以你要搞清楚。
 
我们服务车,但是车是一种高风险的交通工具,因为他开车的过程中是有风险的,如果开的车的速度很快,如果车突然间出现熄火、爆胎等等问题对吧?这个都带来不可预估的那种风险。所以车是一种高风险的交通工具,在维修维护的过程使用中,会产生影响客户生命安全的。所以维护和保养车的人必须是专业人士,必须是严谨,必须是负责任的。这是一个源头,对吧?你一定要搞清楚源头在哪里。
 
所以为什么有时候我们的员工要求他要严谨,要负责任,就这样,因为我们帮客户服务的车客户在使用过程中,它是存在很大的风险。
 
 
每一次没有达成销售,员工会这样回应你:员工说客户没有需求,员工跟你说客户回复过一段时间才会来做! 
 
作为管理者我们看到什么问题?
我是比较喜欢研究员工这种反馈。我比较喜欢研究员工的成果,我比较喜欢研究员工的失败,因为每个人站的位置不同,他拥有的知识面不同,社会的阅历不同,他看的问题是不一样的,明白吗?所以作为一个管理者,你看到什么?所以我觉得员工提出这样的问题很正常。
 
唯一不正常的话,作为我们是管理者,我们有没有研究在这个过程中,员工会遇到什么问题?这个很重要。因为员工他拥有的资源不一样,所以它面向不同的客户,他做出客户对他的反应也不一样,所以我们作为老板的话,我们一定要看背后的原因,找出背后的原因,你才可以找出你的解决方案。
 
 
员工成交不了是因为什么原因?
是因为的产品知识不够,还是因为用车的知识不够,因为知识不够,员工都不会主动和客户沟通,这个很重要。
 
你发现我们的店很奇怪,提成越高,消费越贵的项目员工越卖的不好。
 
你有没有想过这个问题?难道员工不想挣钱吗?员工不是不想挣钱,员工是什么呢?没有足够的知识,他不敢面对这个客户,所以遇到客户提出的质疑,员工无言以对,甚至逃避客户,这个是很重要,所以员工缺乏知识会导致什么?导致员工无言以对,他的自信不足会让他逃避客户。
 
员工如果被客户拒绝,我们要分析一下他究竟有什么导致的?
我个人认为无非就两个:
第一,对产品的知识不够。
第二,对用车的知识不够。
因为这个知识不够,导致员工不会主动,也不敢主动和客户沟通,遇到客户提出的质疑,员工无言以对,甚至逃避,这是员工的问题。
你的逃避形成客户对你的怀疑,大家知道吗?所以当客户对你怀疑的时候,客户是不会给你做生意的明白吗?所以你观察一下员工为什么高提成的他卖不好,他喜欢卖那种叫低提成的东西,因为价格低很容易成交,价格已经变成了一个流通的有利工具了。
所以你发现员工很奇怪,他会喜欢卖那种叫低价格低提成的产品。不是员工的能力强,卖得好,而是因为价格决定了客户的购买的速度和购买意愿。所以我们看看员工销售的问题,如果我们的店明明给到他很高的提成收入,但他的销售就是很糟糕,一定是员工的的培训做的不到位,员工没有掌握足够的知识,所以员工面对客户是不自信的,所以导致了客户跳单,导致了客户不跟你沟通,导致了客户对你不信任,大家一定要搞清楚。
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