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帮客户找出问题,他假装看不到,还反感,怎么办?

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在最近的一期直播课程中,有门店提出疑问:检车时帮客户找出问题,他假装看不到,还反感,这究竟是哪里出了问题?
 
 
银声商学院解答:
首先,你帮客户检查出问题后,你很开心,因为又有生意可以做了,同时你还认为及时帮助客户查出了问题,避免了后续意外和补救的情况,客户应该感谢你才对,为什么现在客户反而很反感你呢?
 
原因一:因为你的客情关系做的太差。
平常没有储备好讨好客户的地方,客户对你的门店感觉一般,所以当你检查出客户爱车的问题时,客户的想法就是你就是想赚他的钱,而不是关爱他,关爱他的汽车,所以他很反感,你越是盯着客户的钱,客户只会把钱握得越紧。
 
原因二:你的门店查车时是否目的性太强?
逢车必检只是为了让客户做项目赚钱,根本不关心客户的实际需求,有大项目需求的地方就重点检查,小项目以及盈利较小的部位就不检查,客户很容易感受出来。
 
另外当客户在你这里做过检查之后,由于你没有细致的检查,结果出问题了,试问客户下次还会再相信吗?
 
原因三:你的门店检查时有没有按照标准进行保护再质检?
一吹二抹三开盖有没有做到位?有没有告知客户检查前这样做的好处让客户感受到你们的细节?又或者你店里检查的时候非常的粗鲁,这样做的坏处就是很容易损害客户的爱车,客户看到后肯定不会认为你的检查专业的,也不会认为你的检查是为了他好,而只是为了赚他的钱。
 
原因四:你检出客户一堆问题后,向客户汇报时没有技巧。
很多门店在帮客户检查之后,查出一大堆问题就兴冲冲的跑到客户面前,说这个有问题,那个要更换,结果客户看到这么一大堆问题第一时间想到的就是一下要花这么多钱,到底是真的还是忽悠,还是到4S店或其他再检查一下对比看看。
 
对于这种检查出汽车的问题,销售首先要在谈单前要帮客户做一个分类,哪些问题是次要的,可以先不用更换或者我们可以直接帮客户免费解决的,收获客户的一个好感;哪些问题是存在隐患,但是具体需不需要更换让车主自己做决定;哪些问题是严重危及客户爱车安全或财产安全,需要立即更换解决的,站在客户的角度帮他着想。
 
其次,谈单时不能光凭嘴巴说,检查出的问题要拍照,手机上要存有对比照片、有案例,翻给客户看,这样才有感觉,另外有演示道具的话一定要演示给客户看,能让客户参与的尽量让客户参与,因为客户最相信的还是自己的眼睛和感受。
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