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客户进店后客单价无法提升,拒绝交流,怎么解决?

大家好,今天我连续这一周我都会讲关于销售的,因为销售很重要,因为销售是整个我们业绩达成非常重要的一个核心部分。我本人我是1990年入行,严格来讲是1989年入行,到今年有30年,有30年,所以有头发干到没头发了。
△银声公司总经理卢启裕
前天我也在直播群里跟大家说,我说我们的门店经营有哪些问题,请你来提出来,很多的门店存在不少问题。我今天我在开直播课的时候稍微瞄了一下,我就觉得很多是老板的问题,我觉得真的还不是员工的问题。
 
比如说有门店提问他说客户进店后客单价无法提升,拒绝交流。
 
这里实际上是两个问题,第1个是无法提升,第2个是拒绝交流,也就是说客户到了店,他的客单价没有办法提的更高,而且还不愿意跟你交流,这里是两个问题。
 
你店里的客单价为什么没法提升?
作为一个老板,我们想销售成交的核心是信任感,你能不能做到信任感?
如果你没有做到信任感,你无法成交。
我上一堂课讲过,4s店的销售叫什么?叫顾问,他们叫销售顾问。
那么我们零售店的销售叫销售,我们零售店给人家的感觉是在推销。那么4s店的那些销售顾问在建议,这个是两个概念,所以如果你进店的客单价没法提升。
 
第一,你没有跟客户建立信任,因为你的专业知识不够,给客户感觉你在推销,所以他拒绝跟你交流。所以客单价的提升有几种,第一你的专业专业的销售能力,专业的知识你要提升。
 
第二,你的组合,你要把你的产品要组合,而且你还要分类,哪些产品是不需要推销?或者哪些产品是刚需的?对吧?不需要你太多的沟通成本的,所以你想想看你有技巧,客户实际上对购买一个项目,有时候不是客单价的问题,是有没有办法占到你便宜?明白吗?
 
比如说我们算一笔账,假设我们的门店一个月有1000台车的洗车量,假设我现在是洗车的时候,20块钱,我一个月就有2万的收入,对吧?好,我怎么样做个简单的动作,我的收入就会高。
 
我告诉大家,当你的服务价值提升一点,把你的价格提升,15~20%客户是没有感觉的。也就是说如果把你的服务价值量化几个标准出来,比如说必须要秀在哪个地方?你要跟客户反馈,我流程改了,对吧?我今天从20块变成25块,你想想,一个简单的变动涨5块钱,你每个月的现金就多了5000。
 
当然如果你一个月洗车洗2000台,你一个月就做了1万,只做了一个,我觉得是流程重组,你就可以很简单的,一年你就可以提升个10万8万的收入了。
 
所以我觉得客单价的提升是你的组合和你的那种知识,你没有办法给客户建立信任感。所以客户很惧怕你,一来都觉得你在推销,因为你没有关心他,平时没有讨好他。
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