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2020年如何做聚客?把客户聚回来以后用什么手段锁客?

这是我在银声商学院直播的第2堂课,我今天讲的是超级销售2020,这个课会分6节来为大家讲,我会把它讲得更细一点,每一节课大概四五十分钟。
 
我想通过整个贯通,包括怎么聚客、怎么做销售,怎么锁客,销售的心态是怎么样,我会分得很细,让大家来理解整个销售过程中,我们怎么来去培训员工,怎么来去定义做好的销售。
 
那么我第一个讲聚客,因为我们日常经营门店当中,这个词经常会听到“聚客”,如果没有疫情,我相信很多的门店2月份到这个月都是在开拓客户在聚客。
 
我们首先要搞清楚聚客的目的是什么?
聚客最重要的是什么?不是增加客户的量,聚客的核心目的是找出聚客背后的动机在哪里?
也就说我今天要聚什么样的客?聚客完这样的客户回来以后我打算怎么做?这个很重要,因为如果你没有这样的清晰的思路,聚客回来是没有用的。
 
比如说我们这个月重点的聚客的对象是谁?
是我们的公务员体系,我上次也讲过公务员体系的话,是不管中国的经济多么波动,他们是最稳定的。他们一个是工作稳定,一个是收入稳定,而且他们是消费力和消费潜力是最大的。
 
我把这个课题跟我的同事在讲,我的同事说是对的,现在的公务员有些还加工资了。所以你看看,所以这个月我们重点聚客增加公务员体系。
 
所以我们做得非常好,我们前后应该有五六百个新的客户增加,所以在这方面我们的定位是很精准的。
 
我们再来看看聚客的核心目的是什么?
聚客的核心目的分为三个部分:
第一稳定员工要保障收入,为员工提供充足的工作量。
大家知道员工如果他没有充足的工作量的话,他会很彷徨,工作起来是没有干劲的,所以聚客的首要目的是为员工提供收入,提供有保障的工作量。
第二个稳定企业,企业要保持生存,所以要增加它的现金流。
第三个目的是什么?增加客流,保证我们的需求源源不断,生意才可以持续。
所以聚客我们一定要解决三个方面,所以如果你聚客回来,一定要对号入座,能解决你什么问题?是解决员工问题,还是解决企业生存问题?还是解决现金流的问题。
 
当然在非常时期的话,我觉得最大的一个工作首先是保证企业的生存,企业的生存来自哪里?来自现金流不能断,比如说你去年挣了100万,那么今年要亏,亏一个月假设亏15万,那么可能你去年拿到的钱最多给你顶现金支出,只出的话最多5到6个月,店就关了。
 
所以我经常跟客户在讲,我们现在增加现金,又不代表你能挣钱,但最起码来讲你不用亏掉你的现金流,对吧?你去年挣了100万,你不用倒贴今年的一个亏损,这是最棒的一个结果,所以大家一定要搞清楚。
 
聚客的目的还有什么呢?
延续和创造一个为客户提供服务价值的平台。大家也知道我们聚客回来很多是新的客户,他没有接触过我们,所以我们要设计要打造一个让他感受我们和别人有什么不同的服务平台很重要。
 
所以我们聚客回来,刚才说要解决你聚客的目的,你想他感受到一个什么样与众不同的服务,这个需要设计的,它不是让客户自动就感受得到,对吧?
 
所以客户过来的每个环节,你让客户感受到什么样的体验场景,你要设计出来的,不是让客户自然自觉就会感受得到,这个不可能,所以我们每个环节都想好。
 
比如说客户来店,他第一眼要看到什么?去到洗手间要感受到什么?看到员工要看到什么表情,你什么时候笑,什么时候握手,我觉得在整个流程当中你要设计出来,如果聚客的目的只顾增加现金流,而没有传递出服务价值,你所创造的现金流只是暂时的、短暂的、不可持续的。
 
很多的门店老板,他很怕的是什么?
他一谈到聚客就担心过度消费客户,透支他的客户,我常常跟他们说,如果你的价值没有做到体现,当然会透支你的客户。
所以我们一定要搞清楚,聚客的目的不只是增加我们的现金流,一定要做到能传递你的服务价值,如果你创造的现金流过程中没有传递你的价值,这种现金流只是短暂的、不可持续的,所以大家一定要搞清楚我们聚客的目的是什么。
 
如果没有价值的传递,聚客越多,失败率就越高,口碑就越差,大家好好记住这句话。
 
如果在聚客的过程中,没有价值的传递,聚客越多,失败率就越高,口碑就越差,也就是说你的客户体验很糟糕,大家认可这句话吗?
因为你在整个的服务过程中,如果你不清晰你的原点,你的出发点,你聚的客越多,你就越害怕,因为担心客户的一个传递和口碑体验都是非常糟糕,所以大家一定要把这句话记下来,聚客重要,锁客更重要,对吧?
 
我们把客户聚回来以后怎么把他锁住,用什么手段把他锁住?
当然我们不能说买把锁就把他锁住,不可能是吧?
所以聚客更重要是什么?锁客怎么锁客,我们看看,依靠什么来锁客最有效,锁客不能依靠价格,我希望大家很用心的领会这句话。
锁客不能依赖价格,因为依赖价格,锁客价格是受市场的影响,你主导不了市场,而且价格会带来什么?永远没有底线,因为你不知道你的对手什么时候出价,所以他没有底线,你永远都是被动者。
 
所以很多人以低价策略来去做营销和锁客,往往都是让自己很受伤害。当然低价的锁客,甚至免费的锁客是不是代表是错?不是。关键是你的出发点和目的。
 
比如说我们这段时间在空调是免费的,为什么免费?契机在哪里?别人在推所有人都在推的时候,我和客户的沟通成本是很低的,因为每个人都在教育客户,对吧?别人想挣钱的时候我就免费,我免费我沟通成本低,我的达成率就会很高,为什么?为什么我要免费?因为我要快速的获取大量的现金流和客户,所以我采取这种手段,这个月我们的空调销售定位是3000套,可能讲出来大家都觉得不可思议,我三个店一个店1000到3000套,我的目标是3000套,如果获取成功,我就会有180万的现金流,其中里面有超过150万是可以让客户来消费的,所以通过150万作为杠杆,我们做的好会杠杆出200万到300万的消费值。
如果这一波我成功了以后,4月份、5月份销售是有保障的,而且我不用担心,所以依靠什么?锁客很重要,一定不能依靠价格,对吧?因为价格你控制不了,你主导不了市场,你不知道你的对手什么时候下调价格,而且价格是没有底线的,因为第一个品质左右价格,供应链左右价格,还有你的出发点左右价格,滴滴和快递竞争的时候,它是靠补贴的,对不对?他是不惜一切代价的,所以遇到这样的对手,他就是没有底线,你怎么知道他的出发点呢?
 
你不知道的时候,如果你贸然去跟你会破产!
所以不要依赖价格,依赖价格,你永远都是个被动者,依赖价值,客户的粘性才会高,依赖关系,客户波动就比较大,怎么理解?价值的锁客不受市场的影响。你可以主导价值,你可以定义价值,如果以价值锁客,你永远都是主动者,因为你的对手不知道你什么时候出手,对你的客户产生的这种关怀他是不知道的。这种关怀是感性,等一下我会讲到,所以大家今天讲的课程有点像心理的课程,我们一定要知道客户的心理心态怎么样,你才容易把握客户。
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评论 1

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  1. #1

    讲的很好

    ys135566009826个月前 (06-17)回复

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