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汽服店成本最高的人是谁?

如果有人问你,你店里成本最高的人是谁?
你会怎么回答?你是否会回答,那肯定是固定工资最高的人成本最高。
 
 
一家门店,如果进去之后发现,店里只有洗车人员很忙,那么基本可以判定,这家门店的业绩不会高,因为洗车单价低,洗车员工的效率也有限,即便算作你一个员工一天能洗15台车,一个洗车工一天的产值也不过是500-1000块左右。
 
 
如果进店之后就发现,店里等待施工的车数量不少,技师都在热火朝天的进行施工,说明门店现阶段生意不错,可能是做了引流聚客的活动效果明显,但是下一阶段的生意还是个未知数。
 
 
如果进店之后发现,店里最忙的就是接待或销售,忙着接车查车,忙着跟进车主,那么,这个门店的生意无论是现在还是未来一般都差不了。
 
一个门店的车流量很大,业绩却上不来,那么这个门店成本最高的人一定是店里的销售人员,如果按照一个金牌销售一天3000-5000的业绩计算,浪费的就是每天3000-5000的潜在客户成本。
 
 
所以如果你的门店业绩总是上不去或无法持续,那么你的销售和前台必须要培训好,要能做到会预约、会接车、会销售、会跟进、会交车、会回访、会客户管理、会传播。
 
 
什么叫会预约?
店里车少不能傻傻的等待客户上门,应该主动用微信或电话预约客户上门,例如上次你发现A客户的车上有点小问题,可以预约他过来帮他免费解决,收获客户信任。又或者你留意到B客户上次过来其实是比较想要某个项目的,但是因为价格原因暂时没有成交,你可以用拼单的方式让他成交。
 
什么叫会接车?
如果是新车绝对不要让菜鸟去接,因为新车有太多的需求,单车产值可以达到上万块,让菜鸟去接就等于浪费这个资源。
 
销售高手一定是可以从小细节就发现客户的需求,例如店里来了台宝马,车主是位女士,你发现她的脚垫下面有很多灰层和碎垃圾,你是不是可以判断这个车扬尘比较多?你再问她平常坐车时小孩多还是老人多,从老人和小孩的健康切入是不是容易成交很多?
 
 
什么叫会销售?
你不要沿用客户原来的思维模式,要打乱他的思维模式,还要学会问他、质疑他,我们很多的员工客户面对客户就老是怕他,你干嘛要怕他?你怕客户,我认为你的理由是什么?你的知识面不够。
所以看客户过来,你要质疑他老板你用车习惯不对,为什么不对?刚才你停车我在帮你你移动车的时候,我发现你打开了外循环,那客户就蒙了,那我开了一二十年的车二三十年的车,为什么这样是错的?那你要接上你的案例,你看看为什么车里面有蛇?为什么里面有老鼠?它是从哪里进去的你知道吗?要会问他反问他,你打乱他的思维模式的话,他就很用心来听你讲,但是大部分的销售就是顺着客户的思维来去交流的,所以你发现你跟他切入点比较失败。所以做销售要出其不意,要敢于打破消费者的固有观念,要打乱老司机的惯性思维。
 
什么叫会跟进?
成交不是你一说客户就会成交,绝大部分的成交都是在跟进了2-3次以上的结果,所以一次两次被客户拒绝根本不是哪里出了问题,只需要坚持跟进即可,但如果是多次跟进还不能成交,那么就会好好复盘一下到底是哪里出了问题?是体验没做好,客户没感受到效果?还是你说的太专业,客户没听懂,持续改进,不断的和客户讲解,成交是大概率事件。
 
 
什么叫会交车?
交车不是结束,交车反而是下一次成交的开端,如果你的车没交好,那么,客户就很难再把下一次的服务机会再给到你了。
 
交车时你要把你在成交前拍胸脯保证的事情亮给客户看,成交前你是怎么给客户讲解施工流程的你就要怎么展示给客户看到,你怎么说的效果你要让客户感受到,让客户觉得物超所值,同时还要提醒客户注意事项,规避不必要的投诉。
 
 
什么叫会回访?
除了关爱短信之外和节假日问候之外,我们还可以问问客户对我们有什么建议,如果客户的建议确实比较好的,我们可以参考客户的建议改正,并且告知客户,让客户觉得自己被重视了。
 
 
什么叫会客户管理?
销售最简单的客户管理就是微信管理,把你的客户名称按照车型备注,例如宝马 李先生,把车型里程、车架号、保养项目等信息放在备注,这样做之后你如果要按车型来做一些活动通知或邀约就会很方便,按照即将到期保养预约来管理也很方便,客户到店你只需要一看就能了解所有信息,有针对性的服务让客户更省心。
 
 
什么叫会传播?
会传播是指会传播公司、传播个人、传播团队、传播品牌、传播专业、传播客户案例。
 
  • 传播公司是指个人微信头像、名称、微信主背景要正规,而不是微信昵称就是一个符号等不利于客户记忆的东西;
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  • 传播个人是指发的内容要传播自身的正能量而不是负能量,让客户先认同我们的人;
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  • 传播团队是传播团队协作的氛围,让客户感受到我们团队的正能量;
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  • 传播品牌是让客户知道我们只做品牌,塑造价值;
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  • 传播专业是让客户看到我们的认真和努力,增加信任;
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  • 传播客户案例是让客户有代入感,降低和客户的沟通成本。
 
 
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