欢迎你来到汽车后市场人的知识学院

卢启裕:“改”出业绩新高度

尊敬的各位来宾,亲爱的朋友们:

大家下午好!

光头有什么不好?讲出三个理由,奖励一百。冬天很冷?等一会儿不要给我拍照,跟我拍照你会被我秒杀,我差不多年过半百,再过七年我就50岁,所以我发现越老的人越喜欢端着,每天喜欢端着,端给你们看,但是能持续下去也是比较有格调的。我接到的任务是讲2小时,我想尽一切办法看能不能把你们讲到睡觉。大家往前面坐,真的,真的发钱的。

卢启裕先生在台上分享

第一个问题,请问我是哪个大学毕业的?(台下观众互动)抠门大学?,奖励100,还有谁配合我?这里大概三到五千,留下200给我坐出租车去机场。我是抠门大学的,我不喜欢讲很多废话,包括教你们刷单。100够不够,你不讲,我本来想多给你100的,你只要讲了,给一点点你就觉得够了,洗个车够了,不要给我镀金了,真够傻的。

距离春节还有68天,你看到这个的时候会想到什么?过年要发钱,我们要告诉客户距离过年还有六十几天,这叫逼单。所以你发现,很多在座门店老板为什么生意不好?你还在等,我们应该逼单了,逼得他受不了,逼得他要给钱。我们从昨天开始已经开始这样发了,这就是逼单,你有没有紧迫感?我今年来四川比较多,也看了很多门店,我觉得你们太好做生意了,你们太容易做生意了,导致你们很懒惰,简单说你们很容易挣钱。我去到达州一个门店给我说,一天洗车六七十次,一个工位,他告诉我生意还不够做,这种老板早就炒鱿鱼了,有没有道理?六七十台一天,一个美容工位,他竟然告诉我还不够做,这种老板要炒鱿鱼。

 

改变员工先要改变自己

今天有人来学习的目的是不是为了学到东西解决员工管理难的问题。如果是的话请举手,都是老板吗?为什么我要这样讲?我发现最可怜的就是你们,从来想找一个方法去改变你的员工,但从来没有找一个方法来改变你自己。认同吗?我发现我们很多在座的老板都这样,从来都想跟很多人说找个武器对付他的员工,但是自己从来没有想过自己错在哪里,有哪地方要改变。诸位老板或者管理者都没有想过最大的管理障碍就是你自己,我走过那么多路程发现最可怕的就是这样的老板。

来参加我们公司年会的一个老汽修人,65岁了,干了这个行业三十几年,他太让我感动了,我们的年会开了三天三夜,他陪着我们,这种学习态度太牛了。我昨天看到发了一个什么微信?这个人65岁,跟了我们三天三夜,太牛了,应该掌声给他,不是给我,如果你们有他这样的态度,你的店不可能没有生意。你看看,凌晨,12点26分他发的微信,发的什么?参加友邻团队的启动会刚刚回来,帮助新的团队一起努力创造辉煌,这是我们罗记人的格局和胸怀,掌声给他,牛逼的不是他的胸怀,12点半,一个65岁的人,而我们呢?35岁的老板你早就抱着老婆睡觉了,有没有这样?有!所以这些人值得我们尊敬,值得我们这些人佩服他,你知道他的出发点是什么吗?

所以,老板请改变你的态度。他这个态度给谁看?改变自己是自救,影响别人是救人。我也经常发这句话,这次的年会,他的儿子也来了,他两父子每人一个店,参加我们的销售竞赛,一个拿了亚军,一个拿了冠军,我觉得他这种精神真的太棒了,以身作则。所以真正成功的人是先改变自己,改变自己至关重要。你每天10点钟起床骂你员工8点半上班迟到,你有说服力吗?没有。以身作则比什么都强,我去的任何场所,我从来没有说过我们的行业很难做,我看到每一个人都讲我们的行业很好做,非常好做,只要你们不是傻的,你们是不是傻的,不是,好不好做,好做,暴利,暴利的不得了,比卖白粉还好。为什么?卖白粉要枪毙,做我们这个不用枪毙,300块的镀金可以卖15000,数钱的时候眼都不眨。为什么?因为刷卡。

 

销售本质是盯着客户而不是对手

在宜家体验睡觉,舒适只有躺下才能感受到,这句话太经典了。所以我们很多的门店,为什么做的价格或者销售额做不上去?你的体验没有做好。它更牛逼的是什么?你体验完了,拿回去以后,不满意没关系,可以退货。所以宜家说改变主意了,没关系。体验就是把价值表现出来,我们有的人,我看到发微信,最强看到什么?镀金走起,贴膜走起。所以你会发现,有的甚至拍了照片以后啥话也没有说,你猜。你会发现凡是要别人猜的都是骗子,一打电话给你,谁啊,领导,你不知道啊,听不出来啊,我是你领导,这是骗子。所以我们在座很多人还是用骗子的手段来做销售,认同吗?认不认同,认同就掌声鼓励,不要做骗子。

改进你的体验方式。有人转发的举手,今年双11卖了1千多亿,退了570多亿。为什么转发?诋毁他,找到诋毁他的证据。所以你会发现,最应该你关心的地方你不关心,王宝强为什么离婚整天在研究,有的人甚至还打架,王宝强不好,为什么他老婆跟他离婚,关你屁事啊。所以很多该干活该研究你门店客户的时候你开小差了。所以销售本质是盯着你的客户,而不是盯着对手,你老盯着京东跟阿里巴巴有什么用?有用吗?没有用,你盯得用紧,你很恨他,对你情绪也有影响,你受罪不是他受罪。

我们更要关心我们的客户。销售的本质如果盯着对手结果怎么样?有情绪,有错误的决策,还拥有痛苦的结果。是吗?离婚怎么样离的?往往吵架的时候离的。你会发现你情绪很低落很暴躁的时候很容易做错事情,所以不要那么容易发表你的情绪,千万不要在情绪过程中决策重大的事情。当你们怨恨阿里巴巴跟京东的时候,我们在忙什么?忙着培训,忙着考试,我们是这样的。为什么我们的生意好?我们是与时俱进,我们每天在提升我们的能力。当你在怨恨对手的时候,我们忙着培训员工,忙着考核员工,忙着提升员工,你们有没有?没有。没有怎么有生意?你这个人拍马屁都不会拍。销售的本质只有盯着客户才能重视客户的感受,我最记得我追求我老婆的时候我特别关注他,你不关注他你怎么知道你撒泼应该怎么做?客户一样。

 

你看看,我们花很多的心思来研究客户喜欢什么,喜欢看我们的什么,而你们呢?在研究王宝强为什么离婚,王菲跟谢霆峰为什么分手,京东卖的机游为什么会是假的,阿里巴巴卖了1千亿退了500亿,那新闻是假的,你不觉得可笑吗?销售的本质如果盯着客户结果是什么,你很快有解决方案,你很快有行动,你会非常关注结果。为什么?因为过程就是结果,过程铸就了什么结果,因为你关心结果,你马上又返回过来看过程。所以你很重视结果的同时,你会去看我过程做了什么。

改变我们竞争观念。我们要盯着客户而不是对手,你不要老关心对手,要关心客户。生意的本质是为向你付费的人服务,而不是你的对手,有没有道理?谁向你付费,客户,要不要关心他?所以为什么潇潇刚才那么多卖广告,这是他的客户。银行员工接电话,客户说,你好,请帮我找陈小姐,银行员工说陈小姐刚刚走开,你等一下再打过来,客户说好的,谢谢。这是我在我老婆旁边听我老婆跟银行员工的聊天,怎么样?好不好。不好在哪里?应该主动回复。大家是不是不想要钱的?怎么没有人回应呢?你们说说应该怎么办?我们每天都遇到这种叫好像没问题的服务,有没有感觉?我们每天的客户就这样,跟你员工对话好像是这样,好像没有问题的很差劲的服务。而你们觉得没问题,我一问你就觉得有问题,我不问你就觉得没问题。我们每天这样,这种服务是非常垃圾的,浪费双方时间,有没有道理?我们每天工作都是在这里,而你们还没有发觉。

 

如何提升客户体验度

1、第一印象很重要

改进服务的技巧。不要技巧,如何让客户对你产生第一印象,你有没有好的方法?把头剃光?还有呢?我们很少研究如何让客户留下深刻的印象,我就特别容易让人家留下深刻的印象,第一,很亮,第二,很靓,第三,很细,所以我经常跟他们拍照是秒杀。第一个电话什么时候打?第一句话怎么样说?第一份礼物什么时候送,这是套路,认可吗?所有服务的满意度你会发现都是设计出来的,没有无缘无故的,包括偶遇,包括有缘分,所以女孩子看到男孩子说跟你有缘分,扯淡,她等了你好几天了,守在那里等了好几天,装得好像偶然一样。

所以我们很多的那些所谓的满意度是设计出来的,有套路的,而你们有没有这样想?你们从来没有这样想,因为你们很关心王宝强为什么跟他老婆离婚,人长得还不错。第一个电话什么时候打最合适?服务完以后多长时间打给他最好?一般两小时范围之内打电话他最容易接你的电话,为什么你知道吗?他当是你把他的车做砸了,不敢不接,如果两天以后打这个电话几乎是不接的。为什么?把你推销,两个月打过去根本不接。明白吗?所以客户离开门店两小时后打电话是最有效的,对你印象最深刻。

 

2、技巧很重要

某某先生你好,我是谁,车辆使用状况怎样?因为两小时他有足够的里程。第三,谢谢,以后有什么关于你车的问题找我,再次告诉他你是谁,告诉客户并保存客户电话号码,告诉客户并保存你的电话号码。简短几秒钟不断重复你是谁,你是谁,他对你有没有印象?有。最后你在几月几号过来,我有一张什么什么礼物券送给你,为什么要这样?因为他再过来是不是有消费,哪怕洗个车,所以我们很多做的所谓的那种叫服务的满意度没有设计好,白做了。通话结束以后发短信给客户,还要发电子名片给客户,别以为通话结束就完了,不是,还要加深他对你的印象。客户会觉得你服务很细。

服务电话打完要注意什么?某某先生这是我的电话,我打完以后这样回给他怎么样?可不可以。你经常这样吗?卢总,这是我的电话,您保存一下?是不是这样。不是。怎么样?他缺少什么?缺少落款啊。所以我们很多的员工,很多的老板,连基本的礼仪礼貌都没有做到,没有落款,鬼记得住你呀。所以很多人很懒。一定要有落款,自我介绍。节日问候短信应该如何发展上下一条有什么区别?你对谁最有印象?第二条。为什么?有落款有称谓,还要说名道姓,我们要有称呼有落款要早发,人家才对你有印象。我们表面上看很简单,实际上真的都要去设计。

老板,鱼怎么卖?18元一斤。顾客,太贵了,不要。老板一指旁边的死鱼,8块钱一斤,顾客问它怎么死的?老板说因为有人说它贵,不识货,气死的。怎么解决这个问题?我们有时候没有培训员工技巧,我们怎么做?先讲流程、专业度,还有问客户的需求、时间、要求。老板,有没有贴膜,有,多少钱?2800。所以你会发现,我们平时为什么客单价很低?我告诉大家,我的PPT我是跟潇潇签的版权协议,我不可以给你们拷,潇潇知道吗?不可以拷,有知识产权的,你只能拍,所以等一下结束以后,不要拿U盘说卢总卢总,没办法,要么你刷单给我拿货,勉强可以给你。所以第一是改变我们对价值的观念,我们怎么看价值?因为价值越高你卖价越贵。

 

让客户知道你的价值

一定要记住这句话,什么是价值?价值越重价格就越高。我们很多门店不懂得做价值,你每天做大量的很有价值的活,很有价值的事情,但是不会表现出来,这是非常可怕的。价值需要设计,价值需要打造,价值能不能看出来,你做了什么,你怎么做的,有什么区别?价值要做得出来,价值还要你说出来,你做了要不说鬼知道啊,不是每个人像我那么有勇气理光头的,所以你好记。今天我发现理光头的好处,我走下电梯很多人跟我打招呼,跟你好像很面熟。所以我们做的价值要这样,看得出来,做得出来,还要说出来,我们很多都很腼腆的。特别做维修厂的那些老板,这里有没有做维修厂的老板?很多汽修厂的员工认为我懂对方应该懂,很多都这样老观念。所以做的客单价不高的同时,客户满意度也会差。你有没有把价值表现出来?你看我们发图片还要拿美图来表达,而你们呢?你们让人家猜。

所以如何缩短客户判断,加快他的决策,这个很重要。消费观念形成需要你教育客户的消费习惯,这个口香糖有没有吃过?你觉得哪个广告语对你最有印象?你们有没有卖过镀金,卖过最贵的镀金多少钱?1万多,告诉客户多长时间可以做一次?一年,你们每年过来镀金有没有统计过占有多少?为什么?因为那是瞎扯淡的。为什么这样讲?因为我们很多的员工不是跟你这样讲的,他跟客户讲卖得越贵,客户,镀晶,镀那么久那么贵,5年连蜡都不打,好的不得了,是不是?你把生意做没了。我们告诉客户不是这样介绍的,不管多贵,每年做一次效果最好,所以我们很多镀金有30%的客户是每年做一次,你有没有看过你员工怎么跟客户对话?卖得越贵提成越高,他胡说八道越多,所以你要看你员工用什么话术,所以改变客户的消费观念很重要,教育客户的消费习惯。

我们目前存在什么问题?我们目前大部分的门店存在是活动销售,活动化,对不动活动,动不动活动。活动可以做?后面是产品?把它常规化。这个做得很好,常规,多少公里,做什么。人家常规化做得很好,还要常态化,坚持去做。而我们呢?就好像打鸡血一样,今天搞完这个活动,明天搞那个活动,后天搞那个活动,伤害了客户的同时伤害你员工,教育客户的消费习惯,客户微信我们打电话过来首先第一句话说你要帮我约个时间,约个车位,这要教育出来,他不是偶然的。

 

因为我们知道什么呢?我们控制客户的时间,我的成本是最低的。如果你被客户控制你的时间,你的成本最高。为什么?客户来,什么时候来,你就什么时候帮他干活,因为你觉得好像不好意思得罪他,没有有效的安排你的工位跟人员。形成习惯有两个重点,第一要看到,第二要听到,要看到,要听到。怎么看?看到广告的氛围,我们这段时间在店里做了一个广告特别管用,叫新车必备的七大项目。我发现那些车子乖乖过来了,我就要做这个,这种叫潜意识影响,你有没有做?没有,肯定没有,因为你不是抠门大学的,我是。第二,看到效果,在哪里看到效果?看到什么效果?有没有办法呈现出来?第三,案例,谁做的,什么时候做?做了有多少?

1、主动挖掘客户需求

凡是没有欲望的人不可能做得好,所有的事情必须有欲望,我们要让消费者听到什么?听到员工说什么,听到店的客户说什么,有时候交易达成是因为店的客户说了一句话,有没有这样精彩的案例?很多。听到他身边的朋友在说什么,当你用心研究客户研究市场的时候你会发现有很多灵感,非常多灵感,而且很有效。以前的客户如何好?好到什么程度?以前的客户好不好?好,傻得很,一过来就告诉你我要什么。

以前客户是这样,我要贴膜,我要镀晶,我要打蜡,我买新车反正你来帮我装,我要什么都是客户主动跟你说的,客户提出需求是理所当然吗?不是,因为他有需求,而你又是哑巴,没有办法逼着他自己要说。客户提出需求不是理所当然,我们很多店今天为止还是等待客户开口,这不是可悲吗?还坐在那里等客户开口。现在是信息化的年代,你动作慢一点菜都是别人的了。现在的门店怎么样做生意?等客户上门,等客户开口,没生意不是客户变了,而是你一直没有变。是你一直没有变,你方法没有变,你的行为行动没有变。

昨天一个销售案例非常经典,他用广东白话在对话,我翻译给大家听。员工说你客户刚保养机油,客户说,是,保养不久,做了。为什么波箱油没有换?全是黑色的,客户说多少钱一平,我们员工说一部车除了发动机,主要是波箱。客户所以问你多少钱,我们员工有没有报价?没有,一直在塑造你的痛点,你波箱有问题,一路在塑造他的痛点。真伤心,波箱这样也不保养,他说没办法,一千多块,一时拿不出来,加上贴膜要3千多,一个月工资没了,我们员工说哪有,才2500,波箱油不是经常换这台是威驰。之后又是恐吓客户了,你看这波箱报废了,换一个波箱是保养的8倍,这是恐吓客户,客户说1月份再过来做吧,逼得没办法了,1月份这个我不敢保证,现在是11月份,你波箱这样会不会坚持到1月份不出问题,一切你讲了算,因为车是你的。

怎么样?这个客户被逼得神经病了,最后说,真贵,哪有那么多钱,先不换,过年前再说吧。你2年4万公里,你是没有换过,你挂挡顺不顺你应该知道,他说过年前再说吧,现在资金都紧张,是不是客户都是找这种理由?我员工很霸气,车主说没钱,我不理会,霸气不霸气,这句话,他一直在描述什么?你的痛点,不断描述痛点,最后这个车主还是买单了,还很开心的,客户说没钱是骗你的,你不够专业,你讲的话不够肯定,你整个准备资料不够,就不能顺利签单。

 

2、员工要提高专业水平,要敢说

改变你的行动方式。这个员工主动不主动?这个客户都没有上门,通过微信拿下来的,我们很多这样的生意,通过微信搞定。所以激活客户的需求有三个要素,第一是敢说,第二是主动说,第三是坚持说,所以你有没有发现厉害的销售人员都这样,没有秘密,没有秘密,就三个,敢说,主动说,坚持说。我们经常被客户拒绝,但是当你被拒绝的时候你有没有总结过专业水平够不够?我们很多人没有总结自己的专业水平,老是总结客户没钱,他有钱没钱跟我没关系,所以没有人总结过他的专业水平够不够,第九,改变你的专业水平。

你知道现在煤电业务人员的业务模式是什么样吗?我告诉你第一是拍脑袋,第二是拍胸口承诺,第三是排屁股推卸责任,最后一个是拍拍手走人,这都是我们的员工。为什么?因为没有知识,专业度不够。专业度不够打感情牌,拍胸口,拍脑袋,有时候胸口拍得多会怎样?会痛。如果员工经常心口痛这王八蛋,一定要提升他专业的技能。

波箱底盖有什么功能?有磁铁,很多人都不知道,我那天听员工交流我觉得特别有意思,有磁铁。因为波箱很精密,波箱运动的过程中产生铁粉跟铁屑。我们很多销售过程中都是讲的废话,没有重点。美孚一号有什么好?油膜薄,流动性好,适合涡轮增压的车。为什么?因为涡轮增压的车温度很高,动不动。所以你发现,你以前销售的方式原来是错的,客户问怎么好,进口的,奔驰在用,好在哪里?绝对好,不相信我拍胸口给你看。你会发现你没有一句话讲到客户的痛点上,所以你做不出产值,现在门店业务员的业务模式应该如何做?第一,能和客户讲得明白,第二能让客户看得明白,第三能把自己的工作做得明白。所以你会发现,我们原来以前很多方式是错的,刚才银行的员工跟我太太的对话,你竟然发现没问题,这非常可怕。

3、改变你的培训方式

我今天跟你们这种培训方式你们开不开心?我派了钱。怎样培训?第一,要体验式的培训。一定他动手,一定要他看。第二,培训的目的是征服员工。为什么要征服员工?第三,员工都征服不了怎么征服客户,征服员工才能征服客户。培训一定不要让员工感觉很严肃,他才打开心扉来交流,培训很重要,我用的方式也重要,要互动,要讲故事。我们经常做这样的培训,培训以后还有微信转发,达至文化传播的目的,还能带来什么?传递我们的工作态度,传递我们的学习能力,传递我们的专业性,培训也是一种营销,培训是一种营销,认可吗?

所以很多时候我们做的内训没有发朋友圈,客户不知道,如果客户常常看到你们培训,觉得你们人绝对好,绝对专业,因为经常培训,我们经常要发朋友圈。我们很多都在现场,我们崇尚什么?不一定要好看,但是一定要成交很简单,这是我们培训的目的,所以我们的培训,没有废话,我教育员工不能超过3句话把单拿下,超过3句话都是废话,更不用说你要让员工背住10个卖点,扯淡。超过3个很难记得住,客户没时间听你的,你越能讲越不考虑你,为什么?因为骗子很能讲,不要太能讲,讲重点。我们还要考试,为什么要考试?我们说不考试的培训是对客户耍流氓?有没有道理。培训完了以后都不知道员工能不能掌握,要不要考试?一定要考试。有效的培训是怎样做的?考核、督导、传播。

改变茶台的功能。茶台的作用是什么?谈判。交流,喝茶用的,所以茶台我们这样订的。茶台是给老板和客户沟通用的,茶台是给店长和客户沟通用的,茶台是员工和客户沟通用的,茶台是客户和客户沟通用的,我们要说忙的时候客户服务客户,还省钱,客户服务不好还不敢骂那个人,因为那个人也是客户。

所以茶台宁愿空置也不要租给别人,很多小伙伴觉得很聪明,人家花三五千块租我这个茶台,好像占一点便宜。你输了,我们捷力快车以前也是这样租给别人,觉得好像占人家的便宜,我们总店茶台租到7千块,我也不租,他卖茶叶的,那茶台怎么用?有茶壶,有记事本。这个有产品,有体验道具,还有计算器。茶台的背后有什么?产品。什么样的产品?是流通比较快的产品,我们很多茶台背后是膜,交易频次不高,你浪费了,不是膜不好,是没很好布局。茶台背后,比如说我们的行车记录仪,大家一定要摆,很好卖。茶台摆了体验道具,所以很多人把茶台当成就是喝茶的,吹牛的,放茶叶的,没有,我们不是这样的。这个新车必备项目,这个茶台我们一个月做多少生意都在这里,这个茶台一个月贡献的利润不少于5万,所以茶台重不重要?重要。

 

服务思维影响成交率

改变你对休息座位的定义。什么休息座位?这是按摩座椅,好不好?舒不舒服?能做大生意吗?不能,99%都是赔钱的。为什么?你对客户那么好干嘛?所以我们培训员工的时候说什么,不让客户那么舒服,让他坐到屁股痛,屁股痛对我们才有意义。按摩座椅不能为我们带来生意,反而还带来负担,按摩座椅不便宜,如果名牌的话可能要两三万一张。舒服的沙发能不能带来生意?不能,为什么?睡得像猪一样舒服,你好意思吵醒他吗?除非天塌下来否则不要叫醒我,所以我看很多门店都是有沙发自,有沙发,客户不雅,如果两个沙发,一男一女客户好意思坐吗?不好意思,所以有些客户成交率很低,摆错了沙发。我们是这样的,很简单,我们摆两人桌或者三人桌,或者喝茶台。

所以一个小小的座位的布局应用绝对影响我们的生意,所以不要让客户那么舒服,客户舒服对我们没有好处。第二,增加员工和客户沟通的机会。第三,增加商品和客户体验的机会。所以你去到我们的捷力快车有一个特点,我们的门口很多。最多几个门口?三个门口。一个商场200多平方,3个门口,为什么3个门口?加快客户跟我们互动的速度,这是有巧妙的。

改变你服务的思维。裁没了,财没了,很多人不注重裁减,所以财没了。为什么?一套御马如何裁出万元订单?人家怎么做?你知道这是谁?这是捷力快车总经理,他在得板裁脚垫,这是A7,做的项目,镀金,脚垫,内容多不多?这张单将近1万块。这个女孩又是什么?我们的金牌销售员,一年过百万的产值,这个订单2万多,这些都是大单,这都是金牌销售员。捷力快车高业绩的原因是什么?第一,我们维修最厉害的师傅不修车,干嘛?接待,安排工作。因为他懂,他知道谁能修,怎么修,跟客户讲得清楚。

把裁减御马交给成交率最高的员工,而你们呢?你们好像当成很痛苦的事情,因为裁减脚垫的过程往往都是跟客户最靠近的时候,最相信你的时候,最容易沟通的时候,裁御马大部分都是新车,所以你们知道原因没有?现在知道没有?女销售员裁剪更容易拿大单,理解吗?特别漂亮的。为什么?车主觉得男人懂得裁不奇怪,女人还会裁,更牛。这样懂了吗?所以很多人觉得裁太麻烦了,你错了,我们卖一套脚垫真的很严格要求,一定是最厉害的那个人跟客户沟通。改一种思维方式,财来了。认可吗?

1、改一种微信玩法,年产值百万。

微信的最高境界是什么?如果有人猜得出来给500。你以为他在工作,其实他在玩,你以为他在玩,其实他在工作,这是微信的最高境界。所以只有抠门大学毕业的人才有这种文化,独一无二的文化,什么?叫草根文化让你听得懂,听懂没有?

你看我们的小月一天要发多少微信?不少于5条以上,每天发很多,都不一样,如果你员工,老板,肯定被拉黑了,死定了,有没有这种投诉?他一切到了另外一个境界,是什么?一天不微信,绝对神经病,已经到了这个境界,包括我也一样,我也每天必须有,发出去。你看看发多少,但是你发现他发微信的质量特别好。好到什么程度?你看人家编的文案,多有正能量,这个客户跟我员工讲,你是我见过最有激情的业务,说微信拉得多被拉黑,骗你的,你发的质量有问题,人家没有收获,我看她12点钟还在跟客户谈生意,还发微信出来展示。

你看微信,我们的总经理每天像我一样打卡,发一些正能量的东西,你看我们的王主管,这个中间真的是他,身材好不好,比我好一点。简单工作餐后,继续开会,今天刚刚截的图。所以,第一,发正能量的东西别人不会删你,认可吗?所以不要在你做微信的生意圈里边发负能量的东西。第二,能学习到东西的不会删你,你发微信的内容没有办法让人家学到东西,比如说镀金走起,保养走起,洗车排队,都是屁话,跟人家一点关系都没有。第三,有乐趣的不会删你。你会删我吗?我肯定不会,带给你那么多的乐趣。所以为什么会删你,要拍给你员工看,卢总讲的。所以特别负面情绪多的不要在上面发,特别女孩子,有男朋友,特别吵架的时候不要发情绪,别人就会瞄准你。所以我教小月,不要在上面发情绪的东西,很多坏人盯着你。第四,能占便宜不会删你,你在微信里边有没有可占便宜的地方?这个很重要。

2、改进逢车必检。

我们逢车必检是不是检出问题了?检出问题,客户反感我们,投诉我们,不允许我们检查,有没有道理?遇到这样痛苦的举手,客户不敢给你检。逢车必检对客户好不好?好,为什么客户会反感?那么好为什么反感你?因为你的技巧不够,要不要学?检的原则是什么?检查是我的责任,检查出问题并告诉车主更是我们的责任,修不修是你的权利,我们会把这种字做成文案放在工位和暂停,平时发朋友圈,不断跟客户埋下潜意识。我们还做公告栏,我们有员工帮客户检查出轮胎有一个泡,我们店长很醒目,这个同事帮客户检查出一个致命的问题,发朋友圈。

我们还做了白板公告出来,所以你们手段不够。检查是我的责任,检查出问题并告诉客户更是我们的责任,修不修是客户的权利,检查出问题不告诉客户那是犯罪。我是受害者,我的A8走了15万公里,我在我的店里保养,从来没有一个人跟我说我车的皮带要坏,两个月前我的车在高速公路上断了皮带,搞得我太恐惧了,跑了110公里突然间断了皮带,那个方向机打不动,恐不恐怖?但从来没有人跟我说过。我生气归生气,但是有很大的商机,我们忽略了跟人家讲,不是人家没有需求,检查重不重要?重要,修不修是的权利,所以你要把这种案例不断发出来恐吓他,直到成功为止。这种文案不用多,字不用多,够狠够准就够力量。我们做了公告牌,怎么写的?帮客户检查致命原因、严重原因、常规问题,我发现那些客户过来很怪的,你帮我检查一下,我要跑长途,生意就来了。你看这皮带,听说这种车烂了皮带比我奥迪还糟糕,整个发动机会打烂。

为什么这样呢?结构不一样,客户一个大众捷达,但是我观察力很强,我会知道哪些信息对我有帮助,我怎么形成培训的文案。你们每天过了很多有价值的东西,过了就过了,我不是,我很敏感的。为什么接车的时候要逢车必检?接车必检寻找机会。为什么交车要必检?交车必检是寻找遗漏的问题。所以如果你没有做到,你要检讨啊。

排好逢车必检后与客户沟通的流程,客户为什么怕你们?检查十个问题,客户你有十个问题,麻烦,客户说我过来洗个车,来一趟好像要报废一样,怕不怕你?怕。怎么办?我有一个店长很搞笑,客户投诉,怎么办呢?我叫他们不要这样讲,那怎么讲?我说你不是神经病啊,你告诉员工每个人做业绩,你要叫他不要讲怎么有生意?是不是矛盾。你会发现,他没有梳理出一些流程出来,只有抠门大学的大学生有这种总结能力,想不想学?第一,先寻找讨好客户的项目,第二,再找关爱客户的项目,比如说你怎么寻找,你说李总你好,我发现你车有划痕,我免费帮你弄,是不是讨好他?再找关爱他的项目,看到他的刹车皮,李总你的刹车皮5千公里,你说过来我帮你检查一下,不能直接说要换,这样进攻性太强。第三,锁定客户必要做的项目,哪些是他要做的,十个项目罗列下来,最终可能换一个或者两个,客户容不容易接受?所以你们平时不懂的讨好客户,要改变技巧。

 

不断革新才能立于不败

第一,堆,产品效果展示与对方。第二,查,逢车必检,会诊断。第三,填,填写八大系统检测表。第四,讲,客观讲解,给出解决方案。第五,摆,施工前项目与工具的标准摆放。第六,拉,奥维世旗子拍照。第七,做,专业施工懂操作。第八,发,微信发送多宣传。如果不是抠门大学的怎么可能会想到这个。结论,听话照做就是生产力。有时候成功是一种负担,是达成新目标的障碍,你缺的不是机会,你缺的是破旧的勇气。所以我们很多在座的老板,问题在这里。简单说,你失败,守旧就是退步,维持现状也是退步,进攻就是最好的防守。

所以我们很多的老板是怕失败,不敢用新的方法,不敢革新自己。当你不断重复使用原来成功的方法,达成目的的时候,你会发现这种方法越来越难成效。因为时代在变了,各位老大。不是你不努力,也不是你不聪明,而是你一直在以往成功的光环里,你一直不变,但时代已经改变。所以在座的各位要改变,不是没生意,大把生意可以做,大把客户,怎么可能会没有呢?旧的方法只能得出旧的结果,新的方法才能有新的结果。你用了太多以前所谓成功的方法,你不敢革新,所以你业绩没办法突破。我们要用更多的时间协助门店做营销,而不是花时间去推销。我发展显现最难,沟通成本最高是跟门店老板沟通,去的多越能讲越觉得我是骗子,很郁闷。我们反过来做很多营销方案,很容易把消费者拿下来,但是往往就很难把门店拿下来,他不相信我。

司马光砸缸,打破才能得生机。要不要破旧?要,必须要,要敢于要。企业持续发展的定律是什么?只有打破思维的局限,思路才会见光明。我们很多人不敢革新,我去演讲很注重的是打开你们的思维,因为我觉得你们太聪明了,只是没有打开思维。

赞(0) 打赏
未经允许不得转载:汽车后市场 » 卢启裕:“改”出业绩新高度
分享到: 更多 (0)

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

汽车后市场人的知识学院