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卢启裕:不要把“美容店”干成“洗车店”

我国的汽车每年增长那么大,而我们很多门店的业绩一直都徘徊在生死的边缘,就算我们有些门店做的所谓的业绩好,他也很难突破一个规模。但是我们的汽车销售增长很大,特别近两年,高端车增长特别的快,那么为什么我们的业绩做不上去?我个人认为是我们的定位有问题,我们对门店,对市场,对客户,对员工的了解,不够到位,我们怎么来去突破?

 

我今年可以说我从业来讲是最勤快的,我一过了年以后跑了七个省,其中有两个省,跑了两趟,一个是河南,一个是山东。在我看来都比较悲催,很多的老板在当地做的非常糟糕,有客户量,但就是没有生意。

△东莞银声电子科技有限公司总经理卢启裕

 

1、什么人需要管理?

低收入的人才需要管理。如果一个企业,它的低收入的人很多,不稳定,你这个企业业绩不可能好。因为大家一定要明白,客户为什么能转化产值?因为这是通过高素质的员工服务于客户,把这个价值表现出来了以后,我们才可以转换我们更高的产值。

 

如果一个员工在一个企业得不到尊重,得不到别人的认同,也得不到相对应的一个发展,他是没有那种欲望、冲动和那种决心来服务好客户,服务不了客户的时候就很难转换。

 

我发现很多的门店,他没有思考到这个问题,他一味的去调整它的方案,我那天也在说,我们银声,特别我本人,我十年前跟你讲的话,跟十年以后说的,你回想一下是一样的,一直以来我们跟你讲的不是营销方案,是细节、落地、气氛,怎么装修,怎么服务客户,只不过我们持续不断的优化而已。

 

而其他的人呢,天天跟你讲营销方案,我觉得营销方案是短时间的,它在客户心中做不了持续性。在客户心中唯一能做到持续性就是你的专业度,你解决问题的速度,你有没有关怀客户的那种心,这个非常重要,因为这个涉及到我们怎么来去做我们项目的规划。

 

2、不要把美容店做成洗车店

很多的美容店把美容变成了洗车店,我看他们每天都很忙,表面看很有生意,实际上很难转换,天天洗个车,围绕着三五十块钱,还有很多的客户跟我讲,卢总要不要做精洗?我能不能不做精洗?我能不能加加大力度做精洗?

 

所以我觉得与其想如何做精洗?我们为什么不想着我们怎么样去解决客户的需要呢,那客户究竟需要什么,客户真的需要惊喜吗,客户只不过需要一个细心的服务而已。

 

所以,很多的门店,他为什么经营很痛苦?

你在做精洗,精洗耗用的时间很长,你在卖洗车卡,你卖1000、2000、3000的洗车卡,员工为了拿这个提成会放大这个洗车卡的功能,客户的期待值非常的高,你就没有一些项目来培养客户对用车的一种爱护,所以你很难转换成产值。

 

3、我们不是洗车,我们在洗客户的心

现在是“心需”时代,而我们还停留在商品时代!

我在我们的群里跟皇马时代的陈波交流,我说我们不是在洗车,陈波说不在洗车,他是洗客户的心,我非常认同这句话,我上次也讲,我到哪里都会讲,现在的需求产生变化,以前是刚需,现在是“心需”。

 

客户“心需”需要什么,需要感受,你能给到客户感受吗,你做完服务客户对你有感受吗?如果你做完服务,客户买了单没有感受,你这个服务是失败的。

 

大家看看陈波通过这一年的吸收、学习、成长,他的业绩也在成长,你看看他只不过把一些视频、图片处理的非常好,他现在每个月的美容业绩可以提升5万。这个是以前他不可以想象的,那陈波他做对了什么?

 

你看看陈波做的这种图片,发给客户,如果你是客户,你在个美容店服务,通过这种图文并茂的,很细的一个讲解,你会动心吗,你会满意吗?所以我觉得人家成功是有原因的,我们很多的省外的一些同行,都不愿意走出自己的安全地带,不愿意学习。

 

如果你现在用你这样的方法来去做成功的,那你不需要学习,因为你很成功啊,因为你是很难受,你遇到困惑了,你没法发展了,你还在关闭和发展的这个边缘地带,你干吗不学?

 

你有没有想过通过你的服务来去打动客户,现在的客户需要感性。我们刚才说他是“心需”,我们如何通过他的感受来去触动它对我们的满意度?而且现在的客户群越来越年轻化,你的服务方式太呆板了,你没有改变,所以你走入困局了。

 

 

你看看我们的员工我们在做什么,我们每洗完车以后贴个小贴纸,贴在车主的车里。有个客户说,我朋友有,为什么我没有?这个客户就会觉得被冷落了,所以有时候客户需要被尊重,你要给他仪式感,你要给他惊喜,你要给他互动啊,所以客户对你的感情对你的感受才深刻。

 

大家有没有发现我们已经在改变了,我们捷力快车是最敢尝鲜的,什么都敢尝鲜,我们还敢创意,因为我们整个社会在变化,我们做门店做的太传统了,你太局限了,我这次去到河南,山东,云南。他们那些店家都不愿意出来,你不愿意出来的,封闭了,你还是用老人老想法来做,你怎么可能有新的结果呢?

 

我今年46岁,但我的思想永远都在20岁左右,我很容易接受新的事物,为什么你们不能呢,我觉得很奇怪,因为你要发展的话,你为什么不走出去看看呢,邓小平在中国改革开放,他去了美国,去了日本。,他看到巨大的震撼,看到什么,看到我们跟他落差太大了。落差太大,邓小平才回来改革,那么我们的门店呢,你都不愿意学习,你怎么知道呢?是吧,蛮干,很多人问我:卢总,我应该怎么装修?我告诉你怎么装修有用吗,因为一切的装修是围绕客户来做的,而不是围绕我们自己。一直围绕你自己来去装修来服务,你能有突破吗,你没办法突破。

 

4、我们要根据时代变化来持续定位

我们要根据时代的变化,不断的调整我们的定位,我们的定位不能一时不便。如果你定位一成不变,等在那里,这肯定完蛋了,你肯定会被被人家干掉。

 

因为你的消费群改变了,你看我们以前服务都是50,60、70后,现在呢,我们更多是80、90,甚至00后。如果你的思想思路,你整个工作的方式,你没办法跟他们接轨,你肯定输掉。

 

看看我们一个同事,我们那天有一个客户从广西开车过来做保养,开了700公里,从广西开到东莞,他为什么要开到东莞,因为他看到我们的店长微信朋友圈。发的特别的专业,他被征服掉了。

 

所以现在大家的困局,我觉得不是市场的问题,市场消费者是有钱,现在谁没有钱,是那种老百姓。我们看看所有的企业老板,他是有钱的,但是他怎么消费就看你的表现。

 

这是我们捷力快车的新工衣,我就发现我们穿的这个工衣,我很喜欢,穿着工衣,因为出去很特别,很潮,我们的员工非常喜欢,因为他觉得很有活力,他不像个普通的洗车工,他是跟上潮流,他是个时尚,他爱上这个职业。所以如果你只是存在以前的洗车的感觉,你怎么会想到你的员工的感受。

 

所以我们刚才说要解决低收入的人的收入,从金钱上要解决的同时,还要从精神上解决。一个金钱,一个精神,如果只解决金钱没有精神,他也不会留得住。所以时代变化了,大家必须要变化。

 

5、把小项目当作大餐做

让更多客户接受服务,让更多底层员工提升收入,让更多客户通过小项目接受养车没车教育转换大项目。

 

我们怎么样突破员工的收入,我们如何把我们的美容店做成美容店而不是洗车店,我这次去河南,湖南,山东,我看很多的店,他只有三个项目,严格来讲:洗车、车衣、镀晶。

 

怎么说?客户去洗车,他就推车衣。客户觉得贵,问有没有便宜的?有,镀晶,那客户就觉得没办法消费,他觉得我们的美容店太贵了,什么都要几千块,你不能有个百来块钱的吗,不能有个两三百块的吗,不能有个四五百块的吗,对吧,所以我们很多经营门店的时候急功近利,你一急功近利的时候都没有办法大量的培育你的客户的需要,也没有办法让更多的人接受你这个服务。也没有办法让你更多的基层员工有收入。

 

如果你一个月做30万的生意,只贴了30台车的车衣,那谁最开心,只有三个人就开心,第一,施工的最开心,第二,销售的最开心,三是老板最开心,那基层员工洗车的美容的技术呢?所以你看看,当你做到30万的,只是一小部分人开心。甚至可能客户也会开心,但你发现你只有30个客户接受你这个开心,你的体量不够。

 

我们的店最挣钱是打蜡,我们一个月大的店,可以做五六百单小的店两三百单,很轻轻松松,因为我们有大量的打蜡,我们在打蜡过程中培育和客户的感情,所以我们保养很挣钱,保养生意很好,美容生意很好,我们个个都发展的很平均,所以我们现在招人不像以前,我们招人很彷徨,去很多的那种招聘的地方来去招人,现在不用了。因为我们家员工收入稳定了,很多人主动过来问我们要不要请人,所以这就是一个变化。

 

所以我觉得大家如果在思维经营思维上没有突破你的思维,还是老式思维,你只能等待的没有一个很好的结果。

 

如果你没办法通过业绩来去改变,而你的员工,我可以保证他的流失率肯定会很高。因为员工也需要。在一个有成就感的企业,有收入稳定的企业。而且的话呢,在整个行业里面走在前面,他觉得有光荣,他觉得有自豪感。如果你这个企业不具备这个,那你肯定输掉,学习很重要。

 

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