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带“目的”的逢车必检是怎么做的?

逢车必检是门店生意的入口,也是和客户建立联系的第一步,只有详细了解的客户爱车的情况,你才知道怎么和客户沟通,才知道应该怎么讨好客户,才有机会和客户建立更好的互动和成交。
 
但是很多门店的逢车必检却做得不尽如人意,因为要坚持做到逢车必检其实是有很多环节需要重视的,
 
一、检查前要说
说什么?说我们的检查有什么不一样,我们的流程是怎样的?我们的细节是怎样的?例如我们会先做好保护,开盖检查要一吹二抹三清洗,这样做的好处是清洁粘附在发动机表面的灰尘和污垢,避免灰尘和泥土进入刹车油壶里和堵塞刹车管道,避免灰尘通过机油盖口泥沙掉到发动机气缸,引发故障。
 
这样做的目的是让客户知道我们的与众不同,了解我们的专业,认可我们的专业检查,为后面给客户提供解决方案时做一个铺垫。
 
二、检查结果要发
检查后的结果除了检车单之外,对于检查有故障的区域一律先拍照,但不是一股脑儿全发给车主,需要对检查结果的类别进行区分汇报,不然你一下说太多问题,车主抓不到重点,只会认为你想趁机赚他的钱。
 
告知客户车目前的状态(检查结果):
1、先说没问题的部位(不要花钱的)
为什么要说没问题的部位?因为这代表着我们帮客户检查是全方位的检查,而不单单是为了赚客户的钱专门挑能做生意的地方进行检查,这个带给客户的感觉是完全不一样的,如果你上来就开始讲这个要换那个要换,不是客情关系非常好的客户很容易怀疑你到底是做检查还是忽悠。
 
 
2、再说需要注意的部位(可花也可不花)
这一部分代表的是隐患或下次需要保养的位置,但是目前可做可不做,只需要向车主汇报,让他知道这么个情况,下次你再和他说起需要养护就会显得顺其自然。
 
 
3、最后再说必需要换的(必需要花)
这个部分必须准备充分,例如发给车主的检查照片上就要标识好损坏区域,直接在图片上说明问题所在和后果,这样显得更为直观。
 
如果是可以用工具测量和对比的,例如刹车片直接测量给车主看,新旧对比厚度给到车主看,这样做比你单单靠嘴巴说更容易成交。
 
在讲解的过程中你一定是要用车主能听得懂的话来跟他沟通,而不是用你的专业术语。沟通过后车主可能会以没钱、太贵等等理由来拒绝,没关系,只要你这个厉害关系讲清楚,涉及安全的客户心里也是毛得很,即便他这次不做,下次你再和他讲,一般销售的成交需要4-11次才能完成销售,80%的销售会在 3次之前就放弃了。
 
还有一个是如果客户真是因为价格问题犹豫的话一定会去其他门店比价,所以这里至关重要的一个事就是你必须把施工标准给他讲明白了,不然你很容易因为价格的问题被廉价的门店截胡了。
 
三、检查结果写的时候需要注意
检查结果如实填写,但是需要注意一点,维修保养的区域不要直接写产品,因为客户根本不懂这个产品是什么,有什么效果,你应该先写问题,然后解决问题的保养项目。
 
四、交车
交车要比接车多5分钟,交车环节要让客户消费的项目明明白白。交车标准流程:旧件的展示、使用效果、新旧对比,提示后续保养的时间与项目。
 
持续的关爱会让车感到满意,所以在车主离店后两个小时,要发送关爱短信或微信、电话,因为这个时间段客户刚好感受到了服务的效果,这个时候我们再发关爱信息客户对我们的印象会更深刻,好感度会更高。
 
关爱样板如下:
***小姐你好,你的爱车空调清洗已经帮您完成了:
1、 由于空调蒸发箱长期处于黑暗密闭潮湿的地方难于清洗滋生非常多的病毒和细菌,御马可视空调清洗全程采用免拆可视系统,高效清洗、杀菌、消毒已经帮您完成
 
2、 本次施工具有快速祛污,强效杀菌,内窥清洗,持久抑菌的作用
 
3、 空调格到下次保养建议要更换,已经将表面能处理的灰尘污垢清理干净,发动机已经做了护理
 
4、 雨刷水已经帮您清加完成,胎压检测添加完成,前胎气压2。5,后胎气压2。5
 
5、 为保您及家人健康,建议您爱车半年左右空调清洗保养一次
 
6、 感谢您对***的信任,您的爱车管家****,电话*****祝您生活愉快! 
 
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