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为什么你的销售怕你搞活动?客户更怕?

(本文为P老师在银声商学院第四届微课堂分享部分课程)

 

上个礼拜,我在捷力快车听秦总讲课的时候。秦总把他跟赵店长一个微信的对话,拿来当成讲课素材。

 

在对话里,赵店长反映活动太多导致销售害怕执行,活动多得客人也害怕了,而且活动场次太多了,明年千万不能这么干,我们要对活动有规划才进行。

 

当我看到这个这段文字时,其实我是在现场的,我当时上去分享我的情况,我这边不会这样,我的客户评价都很好,他们非常欢迎我的活动,那为什么会有这种反馈出来呢?

 

客户为什么害怕我们的销售?

 

销售员是代表门店与客户做生意的人,就是我们的销售代表。

 

同时,销售代表也代表了客户与门店做生意,所以销售代表同时代表了两个人,一个是门店,一个是客户。

 

销售代表了门店向客户传递正能量、门店的正规以及活动的规范,销售代表也代表客户,客户适合做的,要让客户去操作;客户没有发现问题的,要替客户去发现及引导客户的问题。

 

这是一个销售人员的职责,以及一个销售人员正确的心态和职业道德,但我们往往发现销售员在活动现场,只代表门店与客户做生意。

 

销售代表的目的性非常强,他只维护了门店的利益,如果销售代表漠视客户的利益也没关系,但我们很多销售人员尝试去侵害客户的利益,所以这是为什么客户很怕我们销售代表的原因

 

 

销售活动的误区有哪些?

 

我们的销售活动有什么误区?主要有以下四点:

 

①引流项目与活动目的没有关系! 用计谋吸引客户到店,让客户感觉被“诱杀”;

 

②活动主题,活动主办方与项目矛盾明显欺骗,让客户感觉被“诈骗”;

 

③提供项目忽视需求或与广告差距极大,让客户感觉被“诈骗又被抢劫”;

 

④优惠政策明显套路强买强卖,摆明空手套白狼,让客户感觉被“强奸”。

 

我们的门店,往往在整个活动就是在围绕着这4点在进行的。我们往往很多活动的设计,都让客户感觉怎么被诱杀被诈骗,然后“被抢劫,然后被强奸”,这就难怪客户会害怕。

 

为什么销售也怕做活动?

 

为什么我们店里面的销售很怕办活动呢?

 

各位想一下,如果你是销售对着一群客户,又是“诈骗又是抢劫还要强奸”。一次活动骗了三四十个客户,而且这些客户还在门店跟你很熟,如果你满手沾满了血腥,你是销售你会不怕吗?你不怕人家报复吗?

 

所有客户进店,是没有人被强迫,全部是自愿的。

 

究其害怕原因是我们的活动现场,弄成了一个“杀猪台”,把客人“诱杀诈骗抢劫强奸杀掉”。

 

所以我们的销售人员用的手段不对,用的方法不对,有些甚至是故意的。

 

有些销售代表做的不对是因为不知道不懂,而有些人知道了但他是故意的,甚至是故意这么做的,这些为了成交,在活动中目的性非常强烈,因为所受到的压力很大。

 

所以很多销售这时候只代表了门店不代表客人,所以全部在“宰杀”客户,这就会让客户很难过。

 

 

塑造商品的价值感

 

我们有没有骗客户,是我们所提供的东西,不管是你的产品或是方案或是优惠,你有没有把这个东西的价值感体现出来?

 

我们销售用正确的方式,把价值感塑造出来引导出来创造出来,让客人体验出来,感觉出来,就已经满足了。

 

如果没有,这当然会让客户感觉是“诱杀诈骗抢劫强奸”。

 

你所提供的东西,它的成本真的是非常接近的售价,那不叫做办活动,那叫“自杀”。

 

而所谓的正规办活动,也不是一定要成本要贴近于售价。那是不可能的,那不叫做生意,而什么叫做生意呢?

 

用正确的引导正确的话术,正确的方法,正确的体验,同时塑造价值感。

 

虽然成本没有这么高,但是价值感很高,我们在活动里让客户满意而赚到钱,这个叫活动。

 

用正确的方法做正确的事

 

用不对的方式强买强卖,所以客户害怕了,然后销售呢,干太多销售也害怕了。

 

当你用正确精准的方法去进行活动的时候,我们的销售人员,他不会感觉他在害客人不会感觉他在骗客人,不会感觉他一次骗了一堆人,也不会有顶风作案的感觉。

 

不仅不会有这感觉,相反的销售代表还会感觉他是大爱人间,他帮了好多客人,他在客人面前有自豪感,客人看到销售代表也会欢迎他,所以如果我们用这种方式办活动,销售代表再也不会害怕办活动。

 

我们所提供的优惠的真实有效,而且都能够实现,让客户感觉优惠真的在,所以他觉得占了你好多便宜。

 

这时候客户不但不会害怕你,还会觉得对你有什么有亏欠感,好像欠了你一样。

 

 

 

最后,给销售代表一个思想上管理上的:正能量。

 

我们销售是在门店跟最多人接触的人,他们要接触我们店里面的人,要店外的人,所以销售人员是接触的人最多的,所以他也是最麻烦的一个人。

 

为什么要正能量呢?

 

销售用正能量来引导自己举办活动,用正能量来引导自己制定活动方案,用正能量来引导自己给出实惠,用正能量来引导自己设计话术,最后呢,用正能量来引导自己实践,对客户的所有承诺。

 

因为你所用的都是正能量,所以我们整个活动就不会还有诈骗,我们用正确的方式去引导,让客户怎么相信我们的价值性有这么高。

 

做销售的各位,请记得如果你用正能量在做销售,你自然会吸引一批正能量的客户跟你去成交。

 

凡是那些负能量的客户,别说成交,他根本就没有办法跟你在一起。

 

因为我们已经自带正能量以后,负复能量的人跟我们市场不同,他不会跟我们在一起,而且会互相排斥,他找都不会找你,看都不会看到你,看到你就想走了,你不会有机会接触到他,他更不会有机会让你去顶风作案。

 

所以我们的销售代表记得要用正能量做事,用正能量开展活动。

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